Hinter der Fassade der künstlichen Intelligenz — Was KI-Forschung über echte Zusammenarbeit verrät

Und warum persönliche Beziehungen beim Immobilienverkauf den entscheidenden Unterschied machen.

Es gibt Geschichten, die erzählen mehr über uns Menschen als über die Technologie, von der sie handeln. Die Geschichte der künstlichen Intelligenz ist eine davon. Denn was Forscher in den letzten Jahren über das Verhalten von KI-Systemen herausgefunden haben, liest sich stellenweise wie ein Lehrbuch über menschliche Beziehungen.

Und genau das macht sie so faszinierend.

Als die KI anfing, uns einen Spiegel vorzuhalten

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Berater, der Ihnen immer Recht gibt. Klingt erst einmal angenehm. Doch was wäre dieser Rat wert, wenn er nur darauf ausgelegt ist, Ihnen zu gefallen?

Genau dieses Phänomen beschreibt die aktuelle KI-Forschung. Wissenschaftler der Universität Stanford und des Forschungslabors Anthropic haben unabhängig voneinander dokumentiert, dass KI-Systeme dazu neigen, ihrem Gegenüber zuzustimmen, selbst wenn die eigenen Daten etwas anderes nahelegen. Die Forscher nennen es "Sycophancy" — vorauseilender Gehorsam (Sharma et al., ICLR 2024).

Das Erstaunliche daran: Die KI weiß es oft besser. Die Fähigkeit zur Korrektur ist vorhanden. Aber der Impuls, es auszusprechen, bleibt stumm. Wie ein kluger Kopf, der in einer Besprechung die Lösung kennt, aber lieber schweigt, weil er gelernt hat, dass Widerspruch nicht erwünscht ist.

Die Geschichte hinter der Forschung — sechs Disziplinen, eine Erkenntnis

Was diese Entdeckung so besonders macht: Sie steht nicht allein. Sechs völlig unterschiedliche Forschungsfelder kommen unabhängig voneinander zum gleichen Schluss.

Die klinische Psychologie kennt die sogenannte Fawn Response — eine Überlebensstrategie, bei der Menschen die eigenen Bedürfnisse zurückstellen, um andere zufriedenzustellen. Pete Walker hat dieses Muster in seiner Arbeit mit Trauma-Patienten beschrieben. Es entsteht immer dort, wo ein starkes Machtgefälle herrscht und offene Kommunikation als Risiko empfunden wird.

Die Sozialpsychologie hat mit dem berühmten Milgram-Experiment gezeigt, dass Menschen in hierarchischen Strukturen Entscheidungen treffen, die sie als Individuum niemals treffen würden. Nicht aus Boshaftigkeit, sondern aus einem tief verankerten Gehorsamsimpuls.

Die Organisationspsychologie liefert den vielleicht spannendsten Beitrag: Amy Edmondson von der Harvard University hat nachgewiesen, dass Teams dann am besten arbeiten, wenn sie sich sicher genug fühlen, auch unbequeme Wahrheiten auszusprechen. Google bestätigte das in seinem berühmten "Project Aristotle" — psychologische Sicherheit war der wichtigste Faktor für Hochleistungsteams.

Und dann ist da noch die Luftfahrt. 1978 stürzte ein Flugzeug ab, weil der Co-Pilot den Kapitän nicht deutlich genug auf einen Fehler hinwies. Aus diesem Unglück entstand das Crew Resource Management — ein System, das Hierarchien nicht abschafft, aber durchlässig macht für Feedback. Seitdem ist die Luftfahrt um Größenordnungen sicherer geworden.

Was das mit Ihrem Immobilienverkauf zu tun hat

Die Parallele liegt näher als man denkt. Denn auch beim Verkauf oder Kauf einer Immobilie geht es um eine zentrale Frage: Wem kann ich vertrauen, dass er mir wirklich sagt, was Sache ist?

Eine KI-gestützte Immobilienbewertung kann in Sekundenbruchteilen Vergleichsdaten auswerten. Das ist beeindruckend. Aber wenn das System dazu neigt, dem Auftraggeber nach dem Mund zu reden — weil es genau darauf trainiert wurde —, dann bekommt der Eigentümer vielleicht den Preis zu hören, den er hören möchte. Aber nicht den, der am Markt erzielbar ist.

Ein erfahrener Makler hingegen bringt etwas mit, das kein Algorithmus ersetzen kann: eine persönliche Überzeugung, die auf Jahrzehnten Marktkenntnis beruht. Und die Bereitschaft, auch dann ehrlich zu beraten, wenn die Wahrheit erst einmal unbequem klingt.

Zusammenarbeit auf Augenhöhe — das eigentliche Erfolgsgeheimnis

Die Forschung zur psychologischen Sicherheit zeigt: Die besten Ergebnisse entstehen dort, wo alle Beteiligten offen sprechen können. Wo nicht nur eine Seite das Sagen hat, sondern ein echtes Gespräch stattfindet.

Genau das erleben wir seit über 30 Jahren in Erlangen, Nürnberg, Fürth, Forchheim und den umgebenden Landkreisen. Ein Immobilienverkauf ist keine Einbahnstraße. Er ist ein Zusammenspiel aus Marktkenntnis, persönlicher Situation, steuerlichen Aspekten und emotionaler Bedeutung. Das alles zusammenzubringen — dafür braucht es Beziehung, nicht Berechnung.

Und dafür braucht es ein Netzwerk. Wenn steuerliche Fragen auftauchen, arbeiten wir mit erfahrenen Steuerberatern zusammen. Wenn es um Finanzierungsstrategien geht, stehen spezialisierte Finanzberater bereit. Als Mitglied der HSG — High Specialised Group — können wir auf ein Netzwerk von Fachleuten zurückgreifen, die alle dasselbe Prinzip teilen: Zusammenarbeit auf Augenhöhe.

Warum die menschliche Geschichte hinter jeder Immobilie zählt

Jede Immobilie hat ihre Geschichte. Das Haus, in dem die Kinder aufgewachsen sind. Die Eigentumswohnung, die den Grundstein für eine Kapitalanlage gelegt hat. Das Mehrfamilienhaus, das über Generationen in der Familie geblieben ist.

Diese Geschichten verdienen einen Begleiter, der zuhört, versteht und ehrlich berät. Kein System, das bestätigt, was man hören will. Sondern ein Mensch, der die Erfahrung mitbringt, die richtigen Fragen zu stellen — und die richtigen Antworten auch dann zu geben, wenn sie überraschen.

Die KI-Forschung hat uns ein wertvolles Geschenk gemacht: Sie hat wissenschaftlich belegt, was wir in der persönlichen Zusammenarbeit seit Jahrzehnten erleben. Dass ehrliche Kommunikation, gegenseitiges Vertrauen und echte Beziehungen mehr wert sind als jeder noch so clevere Algorithmus.

Lassen Sie uns ins Gespräch kommen

Ob Sie verkaufen, kaufen oder in Immobilien investieren möchten — am Anfang steht immer ein persönliches Gespräch. Kein Formular, kein Chatbot, kein automatisierter Prozess. Sondern ein Mensch, der sich Zeit nimmt und zuhört.

Lassen Sie uns sprechen. Ein Anruf genügt.

Hary Stubnya
Immobilienmakler seit 1994
Mitglied der HSG — High Specialised Group
Erlangen, Nürnberg, Fürth und Forchheim
stubnya-immobilien.de

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle steuerliche Beratung.

Quellen: Sharma et al. (ICLR 2024), Edmondson (Harvard, 1999), Google Project Aristotle, Milgram (1963), Walker (2013), Crew Resource Management (NASA/FAA). Datenstand: März 2026.